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Investoren-Herzen gewinnen: Mit dem Purpose Pitch 

Warum existiert das Unternehmen? Wie sieht der Gründer die Welt? Wie will er sie verändern?
Ein Pitch, der diese Fragen beantwortet:  Das interessiert einen Investor mindestens genauso wie die Geschäftsidee. Er möchte wissen, was den Gründer und sein Team wirklich antreibt. Deshalb reicht es nicht, nur das Business-Modell zu pitchen. Um das Herz des Investors zu gewinnen, muss er spüren können, daß das Start-Up einer Bestimmung folgt. Eine Bestimmung, für die alle Beteiligten bereit sind, bis zum Letzten zu kämpfen. Aber wie soll das gehen? In diesem Beitrag stelle ich eine Vorlage vor, die euch hilft die Bestimmung des Unternehmens (den Purpose) zu finden, zu formulieren und zu pitchen.
(Lesezeit 10min)

Das Produkt ist nicht Alles. Die Bestimmung überzeugt.

Investoren investieren nicht nur in ein Produkt oder ein Unternehmen.  Sie investieren gleichermaßen in den Gründer, das Team und die Geschichte. Je jünger das Unternehmen ist, desto wahrscheinlicher sind unerwartete Hindernisse. Auf dem steinigen Lebensweg eines Unternehmens verändern sich Produkte, Ideen und Geschäftsmodelle. Oder scheitern sogar. Die einzige Konstante bleibt der Gründer und sein Team. Wenn sie ihrer Bestimmung folgen (und diese kommunizieren können), dann gibt das einem Investoren etwas mehr Sicherheit. Die Bestimmung schafft das Vertrauen, dass das Team nicht beim ersten Hindernis das Handtuch werfen wird. Und die Investition verbrennt.

Nicht nur Geldgeber sind Investoren. Aber alle wollen überzeugt werden.

Ein Investor muss nicht zwingend Geldgeber sein. Zu Beginn eines Unternehmens ist jeder, der die Idee unterstützt, ein Investor. Freunde und Familie investieren Zeit, Rat und manchmal auch Geld. Jeder Mitarbeiter wird zum Investor, wenn er seine Arbeitszeit günstiger verkauft, weil er an die Geschichte des Unternehmens glaubt. Selbst wer in einem Konzern für Veränderung oder Innovation eintritt, muss andere überzeugen, in ein (vielleicht) riskantes Unterfangen zu investieren. Egal, ob jemand am Ende Geld, Zeit oder Energie in eine Sache investiert: Um einen Investor zu werben, muss man Herz und Kopf gewinnen.

Was heißt eigentlich Bestimmung: Ein Vortrag erklärt’s

In einem Vortrag von 2012  erklärt Designer Tom Hulme, wie wichtig eine Bestimmung für die Produktentwicklung in Start-ups ist. Für ihn ist die Bestimmung eine Zielvorstellung. Aber im Gegensatz zur Strategie sind die Schritte zu diesem Ziel nicht fest definiert.  Deshalb erlaubt eine Bestimmung, neue Wege zu gehen. Sie erlaubt es auch, radikale Veränderungen zu denken und durchzuführen.

Eine Vorlage, um die Bestimmung zu finden, zu formulieren, zu pitchen

Im Laufe seines Vortrags gibt Tom Hulme einige Anregungen, wie ein Unternehmen zu seiner Bestimmung findet. Diese Ideen haben mich inspiriert, eine Vorlage zu entwickeln, mit der sich der Purpose auf einer Seite skizzieren lässt.

Das Ganze funktioniert so einfach wie ein Lückentext. Indem du die Leerstellen ausfüllst, setzt du das Produkt und die Zielgruppe mit der Weltsicht, dem Glaubenssatz und der Zukunftsvision deines Unternehmens in Beziehung. Damit wird eine Kausalität sichtbar, die dem Handeln eine tiefere Bedeutung, eben eine Bestimmung gibt.

Ich habe dieses Arbeitsblatt in mehreren Workshops eingesetzt. Darüber hinaus fülle ich es selbst in regelmäßigen Abständen aus, um mir über meine eigene Bestimmung klarer zu werden. Genau das habe ich in dem unten stehenden Bild getan. Auch um ein Ausfüll-Beispiel zu geben.


Der Purpose-Pitch zum Download
<Jetzt runterladen>

Bei der Anwendung habe ich allerdings festgestellt: Es ist leichter die Vorlage auszufüllen, wenn man im Vorfeld den Core-Story-Canvas Sprint gemacht hat . Und die Essenzen kennt, aus denen sich die Kerngeschichte der Marke zusammen setzt.

Einmal ausgefüllt, liefert die Vorlage eine Diskussionsgrundlage, um die Unternehmensbestimmung mit anderen Stakeholdern diskutieren zu können. Besonders spannend werden diese Gespräche, wenn mehrere Personen aus einem Unternehmen (oder sogar unternehmensfremde Personen) das Arbeitsblatt getrennt voneinander ausfüllen. Dann werden unterschiedliche Vorstellungen über das innere Herz des Unternehmens sofort deutlich. Das ist eine gute Sache. Denn erst jetzt, kann ein geteiltes Verständnis über den  Unternehmenszweck hergestellt werden. Nur dann lässt sich der Purpose auch wirklich glaubhaft pitchen. Vor dort ist  es ist lediglich ein kleiner Schritt zu einem emotionalen Purpose Pitch.

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